Consejos para reforzar la tesorería de tu negocio si comercializas un software
La suscripción, uno de los modelos de negocio más deseados por su fácil previsión. Sin embargo, el COVID afecta igualmente a la tesorería del negocio. Si tienes un servicio o producto con suscripción mensual, estas opciones te pueden ayudar a garantizar un colchón de caja que dará algo más de oxígeno a tu empresa.
1. Potencia el plan anual
Esta es seguramente una de las herramientas más importantes de los negocios de suscripción, y que muchos no explotan tanto como deberían. La ventaja de que un cliente compre un plan anual frente al plan mensual tiene diferentes beneficios:
- a. Te aseguras la retención del cliente durante 12 meses, evitando el churn al menos en esta cuenta.
- b. Obtienes un presupuesto de marketing ilimitado. Sí, como lo lees, aunque esto merece explicarlo con algunos números. Supongamos que tu CAC (el coste de adquisición de cliente) es de 50 €, tu ARPU (Average Revenue Per User) o Ingreso medio mensual por cliente) es de 20€ y tu LTV (Life Time Value o dinero total que te deja un cliente de media durante toda su vida) es de 250 €. Si le haces un descuento por la suscripción anual de un 30%, el LTV del cliente será de 175€, ¿verdad? Esto implica que el margen que aporta ese cliente pasa de ser 200€ a 125€… una bajada muy relevante! Sin embargo, al tener por adelantado el dinero de los 12 meses del cliente podrás re-invertir los 125€ en marketing, los cuales te traerán al menos 2 clientes más. De estos dos clientes, aquellos que paguen de nuevo la anualidad te permitirán obtener otros 2 clientes cada uno, y así sucesivamente. Y… ¿dónde está el truco? Realmente no hay truco, si consigues motivar al cliente lo suficiente para optar por el plan anual, más presupuesto de marketing estarás obteniendo. La limitación la encontrarás en la parte de customer service y operativa, que necesitarás estructurar de forma que sean lo suficientemente escalables para soportar el incremento de clientes y no morir de éxito.
- c. Obtienes más caja para capear el temporal, ya que al final no deja de ser una inyección de dinero extra para soportar tus operaciones.
Una buena estrategia sería un mix entre la opción B y la C, de forma que aumentes tu cartera de clientes haciendo que el negocio crezca a la par que creas un colchón financiero que, muy probablemente, necesitarás para los tiempos complicados que se avecinan.
2. Plantéate un life-time deal
(O servicio vitalicio, de toda la vida) se trata de otra alternativa que te permite obtener un ingreso similar o incluso puede que superior a la anualidad a cambio de ofrecer tu software al cliente de por vida.
Puede ser una buena estrategia crear una campaña específica por un tiempo limitado para obtener liquidez de forma rápida. Eso sí, asegúrate de que tu negocio esté preparado operativamente para dar servicio y soporte a tus potenciales compradores.
Estas opciones te permitirán dar más meses de vida a tu empresa, pero… ¿cuántos? ¿es suficiente con estas acciones? ¿son adecuadas para tu negocio? Tomar decisiones sin conocer el impacto futuro no siempre es una buena idea. Será importante que tengas tus previsiones y visualices cómo evolucionará el negocio con estas acciones.
